Многие бизнесмены сегодня задумываются о том, чтобы начать бизнес с Китаем или хотят расширить круг партнеров в Поднебесной. Закупать комплектующие или производить товары в Китае значительно дешевле, чем в любой стране Европы. При этом сроки изготовления могут быть довольно сжатыми, а потребительские качества товаров – на достаточно высоком уровне. 

 

1 1
Китайский порт Шанхай является крупнейшим портом в мире. В 2015 году его контейнерооборот составил 36,5 млн TEU

 

Чтобы преуспеть в таком бизнесе, нужно учесть, что азиатская культура в целом и китайские традиции торговли сильно отличаются от европейских. Чтобы застраховать себя от неприятных неожиданностей при переговорах с китайскими партнерами, стоит обратить внимание на следующие моменты. 

 

1. Кто здесь главный?

 

Прежде всего, нужно выяснить, кто будет принимать окончательное решение о том, начинать ли вести с вами бизнес. Часто бывает так, что переговоры ведет не руководитель, чья подпись будет стоять на вашем контракте, а менеджер, которому поручили вести с вами сделку. В этом случае вы можете потерять очень много времени понапрасну, дожидаясь, пока китайский посредник согласует все нюансы со своим руководством.

 

Что делать: Первым делом узнайте, кто действительно принимает решения.

 

2. Китайцы не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве

 

Стоит учесть, что, в отличие от западного бизнеса, где партнеры договариваются о взаимной выгоде, китайцы поглощены жаждой быстрой наживы. Их волнует только текущая сделка, а ваш профит им совершенно не интересен. Конечно никто не будет откровенно демонстрировать свое пренебрежение. Наоборот, с вами будут общаться внимательно и мягко, с многочисленными комплиментами и похвалами ваших успехов. Но это совершенно не значит, что китайского бизнесмена помимо своих барышей волнует что-то еще.

 

Что делать: Будьте вежливы и корректны, но не рассчитывайте на масштабные и долгосрочные совместные проекты с первого раза. Помните, что данная сделка может быть первой и последней, поэтому на первом месте должен быть ваш интерес.

 

3. Китайский бизнесмен заработает на вас 300-400%.

 

Договариваясь о поставках, китайские бизнесмены на порядок завышают цену на товар. При этом узнать реальную его стоимость в ходе переговоров практически невозможно, если только у вас в Китае не работает своя собственная фабрика. Даже если вы попросите скидку, то на вас все равно солидно нагреют руки: вы заплатите, например, не 300%, а 250%.

 

Что делать: Опытные бизнесмены, долго работающие с Китаем, советуют: сразу просите большую скидку, постепенно доходя до устраивающей вас цены. Например, китайский продавец назвал цену 1000$. Сразу называйте цену в 200$, уступайте понемногу (например, по 10$) и следите за реакцией продавца. Тогда есть шанс получить действительно хорошую цену. 

 

NB! Если вы будете слишком уж долго и усердно торговаться с китайскими бизнесменами, это может дать обратный эффект: вы получите товар более низкого качества. Название товара будет тем же самым, но китайские умельцы изготовят его из более дешевых материалов, а часть функций могут просто «забыть» добавить.

 

4. Контракт имеет второстепенное значение.

 

В момент переговоров стоит учитывать, что договора, подписанные на бумаге, не имеют большого значения для китайских бизнесменов. Самое главное для китайцев – иметь устные договоренности, поэтому обязательно обсуждайте все свои требования и ожидания. Если вы озвучите свои требования предельно чётко и будете постоянно контролировать качество получаемого товара, вероятнее всего, проблем не возникнет.

 

Но если поставленный товар вас категорически не устраивает, лучше сесть за стол переговоров и предложить сделать скидку, заменить партию товара и т.д. Потому что юридические разбирательства и судебные процессы с Китаем влетят вам в кругленькую сумму, возможно, гораздо большую, чем суммы вашего контракта. Судиться с китайцами имеет смысл, когда речь идет о действительно внушительных контрактах, например, о нескольких миллионах долларов.

 

Что делать: Обсудите все важные для вас пункты контракта и важные нюансы, прежде, чем контракт будет подписан. Для первых поставок можно договориться об оплате в форме аккредитива. В этом случае деньги списываются со счета покупателя, но переводятся на счет продавца только тогда, когда получение груза будет подтверждено соответствующими документами.

 

5. Личные отношения сильно влияют на бизнес.

 

Уважающий себя китайский бизнесмен, прежде, чем начать работать с вами, должен как следует разобраться, что вы за человек и стоите ли вы его доверия. Поэтому китайские партнеры никогда не будут сразу обсуждать с вами деловые вопросы: сначала они пообедают с вами, поговорят о погоде и о жизни, выяснят ваше мнение на отвлеченные темы.

 

И только потом, составив свое мнение о вас как партнере для бизнеса, китаец станет говорить непосредственно о сделке. О расположенности к вам можно судить по тому, насколько частные вопросы готов обсуждать ваш партнер: например, рассказывает о своей фирме, о семье и т.д. При этом от вас потребуется такая же искренность и открытость.

 

obmen vizitkami14265771810
Китайский этикет требует передавать визитку, держа ее обеими руками. Так вы демонстрируете уважение к своему бизнес-партнеру.

 

Что делать: «Инвестируйте» время в вашего китайского партнера, если хотите наладить действительно долгосрочное сотрудничество. Демонстрируйте уважение, используйте приемы делового этикета, принятые в Китае – это поможет вам в налаживании прочных контактов.

 

NB! Опытные бизнесмены советуют насторожиться, если ваш китайский партнер слишком уж быстро готов подписать все документы. Обычно так поступают мошенники. Второй вариант – цена контракта превышает рыночную в разы, и вы гарантированно переплатите значительную сумму.

 

Учитывая перечисленные особенности торговли с Китаем, вы наверняка сможете заключить выгодную сделку. Но всегда будьте готовы к тому, что даже хорошо выверенные планы переговоров придется пересматривать в зависимости от ситуации.

Расчет стоимости перевозки